深秋的松谷，漫山的栗子樹掛滿了帶刺的栗子殼，像一個個小刺猬掛在枝頭。陳野來的時候，老者正背著竹簍從山上下來，竹簍里裝滿了剛采的栗子，帶刺的殼上還沾著松針和泥土，透著新鮮的山野氣息。
?
“來得正好，幫我剝栗子?！崩险咦趯ぶ獜]的門檻上，拿起一顆栗子，指尖捏住殼上的縫隙，輕輕一磕，“咔”的一聲，殼就裂出一道縫，再用指甲一掰，完整的栗子仁就露了出來——仁是淺黃色的，帶著淡淡的甜香，放在嘴里一嚼，軟糯清甜，滿是秋天的味道。
?
“今年的栗子甜，雨水足?！崩险哌f給陳野一把栗子，“你上次說競品在模仿‘極簡版’，還打了低價，現(xiàn)在怎么樣了？”
?
陳野接過栗子，甜香壓不住心里的愁緒——競品推出的“極簡款”，價格比他們低300元，還送價值100元的家電清潔服務(wù)。老周帶著銷售團隊跑了好幾家經(jīng)銷商，都被以“價格太高”為由拒絕，連團隊里最資深的銷售都開始慌了：“要不我們也降價吧，不然客戶都被搶走了。”
?
“你覺得，用戶買的是‘低價’，還是‘好用’？”老者又剝了顆栗子，把殼放在一邊，殼堆得像座小山。
?
“現(xiàn)在看來，用戶更在意低價?！标愐皣@了口氣，“經(jīng)銷商說，同樣是‘極簡款’，客戶肯定選便宜的?！?/p>
?
“你看這栗子，”老者指著手里的栗子殼，“殼是‘表象’，仁是‘真相’。競品的‘低價’是硬殼，里面的‘售后差’‘拆裝難’才是仁；你們的‘不降價’是硬殼，里面的‘上門調(diào)試’‘老家電適配’才是仁。用戶現(xiàn)在只看到‘殼的薄厚’，沒嘗到‘仁的甜苦’，你得幫他們把殼剝開。”
?
陳野愣住了——他之前只盯著“價格差”，卻忘了他們的核心優(yōu)勢：競品沒有上門調(diào)試服務(wù)，用戶買回去得自己看說明書安裝，很多老人買了也用不了；而他們不僅免費上門調(diào)試，還會教老人用，甚至幫忙綁定家里的老家電。這些“看不見的服務(wù)”，不就是栗子仁里的“甜”嗎？
?
“可怎么讓用戶看到‘仁’呢？”陳野問，手指無意識地摩挲著栗子殼。
?
老者指著竹簍里的栗子：“你得主動把殼剝開給他們看。比如做個‘對比視頻’，拍競品用戶自己裝系統(tǒng)的麻煩——老人對著說明書皺眉，年輕人拆舊機拆到手指流血；再拍你們的服務(wù)——工程師上門調(diào)試，教老人用，還幫他們綁好老家電。用戶看到了‘仁的甜’，就不會只盯著‘殼的薄’了。”
?
陳野回去后，立刻讓市場部拍“對比視頻”。視頻里，競品用戶的鏡頭很真實：一位老人拿著說明書，翻來覆去看了半小時，還是沒找到“WiFi連接”的入口；一位年輕人拆舊機時，不小心被螺絲劃傷了手指，血珠滴在說明書上。而他們的鏡頭里，工程師穿著整齊的工作服，耐心地教老人按“一鍵開關(guān)”，還幫老人把用了十年的老風(fēng)扇連進了系統(tǒng)，老人笑著說：“現(xiàn)在我也會用智能東西了！”
?
視頻發(fā)到網(wǎng)上后，兩天就漲了10萬播放量。有用戶留言：“多花300元買省心，值！我媽上次買了個低價的，現(xiàn)在還放在家里落灰?！边€有用戶說：“我家有臺老冰箱，競品說連不上，你們的工程師上門調(diào)試了半小時，就連上了，太良心了！”
?
陳野還聯(lián)合經(jīng)銷商搞了“一周體驗活動”——用戶可以免費試用“極簡版”系統(tǒng)，不滿意全額退款，還報銷來回運費?；顒悠陂g，體驗轉(zhuǎn)化率高達60%，有位用戶在退款期結(jié)束后，特意打電話來說：“本來想試試就退，結(jié)果用著太方便了，我還推薦給了鄰居！”
?
月底時，公司的銷量不僅沒降，反而漲了20%，競品的低價策略徹底失效。老周拿著銷售報表，感慨地說：“以前總覺得‘價格是王道’，現(xiàn)在才懂，‘價值才是根本’——就像剝栗子，得讓用戶嘗到‘仁’的甜，才不會只盯著‘殼’的薄?！?/p>
?
陳野把剝好的栗子寄給老者，附了張紙條：“您說的對，答案藏在硬殼里，得敢磕，敢剝，敢讓用戶看見‘仁’的真?！崩险呋匦胖粚懥艘痪湓挘骸罢J(rèn)知覺醒的關(guān)鍵，是不被‘表象的殼’迷惑，能穿透‘價格’‘功能’這些外在，摸到‘用戶真正想要的價值’——這才是藏在認(rèn)知最深處的‘仁’。”
?
陳野把這句話抄在筆記本的扉頁上，每次做產(chǎn)品決策時，就拿出來看——他知道，以后再遇到“表象的誘惑”，只要記得“剝殼見仁”，就能找到真正的答案。