清晨的倉庫里，膠帶撕裂的聲音比平時淡了些。蘇彩鳳坐在舊桌子前，手指反復(fù)劃過后臺的訂單曲線 —— 紅色的線條從黑五后的高點往下走，昨天的訂單量比前幾天少了三十多單，而那個低價競爭的同行店鋪，評論數(shù)卻在悄悄漲。
她手邊壓著一張皺巴巴的質(zhì)檢報告，是上個月送樣到第三方機(jī)構(gòu)做的，上面 “食品接觸級陶瓷” 的字樣被她的指尖磨得發(fā)毛。想起當(dāng)初為了選這款餐具，她在廣州展會蹲了兩天，拿著樣品敲了十幾家工廠的門，就為了確認(rèn)釉面不含鉛鎘，現(xiàn)在卻因為別人比自己低十塊錢，訂單就少了，心里像被什么東西堵著，發(fā)悶。
“又在看訂單？” 宋城端著兩杯熱牛奶走過來，把其中一杯放在她手邊，杯壁的溫度透過指尖傳過來，稍微驅(qū)散了點涼意。他俯身看了眼屏幕，眉頭輕輕皺了下，卻沒說 “別擔(dān)心”，而是從口袋里掏出張打印好的表格：“這是我昨天做的用戶調(diào)研，你看 —— 買過我們家餐具的客戶，有 72% 都在留言里提過‘材質(zhì)安全’，65% 在意‘包裝結(jié)實’，只有 18% 會因為五塊錢以內(nèi)的差價換店鋪。”
蘇彩鳳接過表格，上面用不同顏色的筆標(biāo)著客戶反饋，比如 “寶寶用著放心，貴點也值”“包裝很用心，沒碎”，還有人吐槽 “之前買過便宜的，用兩次就裂了”。她指著其中一條，抬頭看宋城：“這么說，他們不是真的只看價格？”
“對。” 宋城坐在她旁邊，拿起桌上的餐具樣品，指尖敲了敲碗沿，“我們的優(yōu)勢從來不是價格，是品質(zhì)和服務(wù)。那個同行敢賣低價，大概率在材質(zhì)上偷工減料，你看他們的詳情頁，連質(zhì)檢報告都不敢放?！?他頓了頓，又補(bǔ)充道，“我昨天還查了他們的物流信息，有客戶說收到的餐具邊角有缺口，包裝也簡陋，我們不能跟著降價，那樣只會把自己的口碑砸了?！?/p>
蘇彩鳳的心稍微定了點。她想起前幾天給洛杉磯客戶寄蒸籠時，對方特意說 “你們的包裝比我買過的其他家都好”，那時沒在意，現(xiàn)在才明白，這些細(xì)節(jié)都是客戶留下的理由。她站起身，走到堆積的包裝材料旁，拿起一卷泡沫紙：“那我們就把優(yōu)勢做透 —— 之前的包裝只用一層泡沫紙，現(xiàn)在再加一層氣泡膜，還有說明書，我用英語和西班牙語各印一份，標(biāo)注清楚‘可接觸食品’‘適用洗碗機(jī)’，讓客戶知道我們的專業(yè)。”
宋城眼睛亮了：“我再把詳情頁改改，把質(zhì)檢報告的關(guān)鍵頁放首屏，再加個‘客戶實拍’板塊，把之前老客戶發(fā)的使用圖整理上去，突出‘安全材質(zhì)’和‘耐用’。對了，我還可以做個對比圖，標(biāo)注我們和低價產(chǎn)品的材質(zhì)差異，讓客戶一眼看明白為什么我們貴?！?/p>
兩人說干就干。蘇彩鳳找出以前做外貿(mào)時用的英語筆記，對著電腦敲說明書，每個詞都反復(fù)核對，怕出語法錯誤 —— 她記得有次幫客戶翻譯產(chǎn)品說明，漏了個 “不適用微波爐” 的提示，客戶投訴了好久，現(xiàn)在再也不敢馬虎。宋城則坐在旁邊，對著用戶調(diào)研數(shù)據(jù)調(diào)整詳情頁，鼠標(biāo)在屏幕上點得飛快，時不時停下來問蘇彩鳳：“這個‘寶寶輔食專用’的標(biāo)簽，放在產(chǎn)品圖旁邊會不會更顯眼？”
婆婆來的時候，手里提著一籃剛蒸好的紅薯，看到他們在忙，沒打擾，只是默默把紅薯放在桌上，然后走到包裝區(qū)，拿起一個剛裹好泡沫紙的箱子晃了晃：“彩鳳，這個箱子晃著有點響，再塞點紙進(jìn)去，免得運(yùn)輸時碰壞?！?她一邊說，一邊從口袋里掏出幾張裁好的硬紙板，是她早上在家折的，“我看你們的箱子邊角薄，加這個能撐住?！?/p>
蘇彩鳳看著婆婆彎腰塞硬紙板的樣子，鬢角的白頭發(fā)在陽光下很明顯，心里暖暖的。她走過去，遞上剛打印好的雙語說明書：“媽，您幫我看看，這個字會不會太小？客戶要是年紀(jì)大，可能看不清?！?婆婆接過說明書，瞇著眼睛看了看，點點頭：“字還行，就是這個西班牙語，你再確認(rèn)下，別弄錯了?！?/p>
中午吃飯時，大兒子拿著一張畫跑過來，上面畫著一個碗，旁邊寫著 “安全” 兩個字：“媽媽，我今天在學(xué)校學(xué)了‘安全’，你把這個畫貼在箱子上，客戶就知道我們的碗很安全了?！?蘇彩鳳笑著接過畫，貼在倉庫的墻上，正好在質(zhì)檢報告旁邊，像個小小的守護(hù)符。
改完詳情頁的第二天，訂單就有了變化。早上十點，蘇彩鳳刷新后臺，看見新訂單跳成了紅色 —— 一個小時內(nèi)多了十五單，比昨天同期多了一半。有個加拿大客戶在留言里寫：“對比了好幾家，就你們家有完整的質(zhì)檢報告，還送雙語說明書，雖然貴點，買著放心。” 后面還附了張餐具的實拍圖，配文 “給寶寶做輔食很合適”。
宋城看著后臺的數(shù)據(jù)，嘴角忍不住往上揚(yáng)：“你看，客戶不是傻子，知道什么是好東西?！?他調(diào)出流量來源，發(fā)現(xiàn)從 “客戶實拍” 板塊進(jìn)來的用戶，轉(zhuǎn)化率比平時高了 20%。蘇彩鳳則忙著把雙語說明書放進(jìn)每個包裝里，指尖碰到光滑的紙張，心里踏實得很 —— 這不是偷工減料能換來的信任。
到傍晚的時候，當(dāng)天的訂單已經(jīng)追上了黑五后的平均水平，還有幾個老客戶一次性買了五套，備注 “送朋友”。物流車來取貨時，司機(jī)笑著說：“你們家的箱子比以前厚了啊，看著就結(jié)實?！?蘇彩鳳遞給他一瓶水：“得讓客戶收到完好的貨，不然再便宜也沒用。”
關(guān)倉庫的時候，宋城算了算，雖然沒跟風(fēng)降價，但因為訂單回升，當(dāng)天的利潤比前一天多了三千多。他把賬本遞給蘇彩鳳，指著其中一行：“你看，買過我們家產(chǎn)品的客戶，復(fù)購率比上個月高了 15%，這都是因為我們沒丟品質(zhì)?！?/p>
蘇彩鳳看著賬本上的數(shù)字，突然想起昨天供應(yīng)商發(fā)來的消息 ——“年底硅膠原材料可能緊張，建議提前囤貨”。她抬頭對宋城說：“圣誕旺季快到了，我們得趕緊多囤點折疊蒸籠和兒童餐具，免得原材料漲價或者斷貨?！?/p>
宋城點點頭，拿出手機(jī)翻供應(yīng)商的名單：“我明天就聯(lián)系廣州的王廠長，讓他先給我們預(yù)留 500 個蒸籠。對了，昨天老周跟我說，現(xiàn)在環(huán)保家居品類在國外賣得好，比如可降解餐具、竹制用品，我們要不要趁圣誕后調(diào)研下？”
蘇彩鳳心里一動 —— 她以前做外貿(mào)時，就接觸過環(huán)保類產(chǎn)品，只是那時沒敢嘗試?，F(xiàn)在店鋪穩(wěn)定了，或許真的可以拓展品類。她看著墻上孩子們畫的 “安全碗”，又看了看宋城手里的供應(yīng)商名單，輕聲說：“好啊，等忙完圣誕旺季，我們就去展會看看環(huán)保家居的樣品?！?/p>
回家的路上，晚風(fēng)比前幾天更涼了，蘇彩鳳坐在電動車后座，抱著宋城的腰，想起早上訂單下降時的焦慮，再想想現(xiàn)在的踏實，突然覺得，遇到問題不可怕，可怕的是為了眼前的利益丟了初心。宋城好像知道她在想什么，輕聲說：“以后不管遇到多少低價競爭，我們都堅持做品質(zhì)，總會有客戶認(rèn)可我們?！?/p>
“嗯?！?蘇彩鳳把頭靠在他背上，看著路燈下兩人的影子疊在一起，心里滿是希望。她知道，圣誕旺季還會有新的挑戰(zhàn) —— 比如庫存、物流，拓展品類也需要時間，但只要他們還像現(xiàn)在這樣，一起想辦法，一起扛，就沒有邁不過去的坎。
只是她沒注意到，宋城在騎車的時候，悄悄把手機(jī)里供應(yīng)商的消息標(biāo)了星 ——“硅膠原材料 12 月可能漲價 10%”。他沒說，怕剛放下心的蘇彩鳳又焦慮，只想著明天跟王廠長談?wù)?，能不能先鎖定一部分原材料的價格，為圣誕旺季多留份保障。窗外的月光很亮，照在他們回家的路上，溫柔又堅定。